Es besteht kein Zweifel daran, dass Ihre Bekanntheit und Ihr Erfolg als Makler sehr stark davon abhängt, wie zufrieden Ihre Kunden mit Ihrer Dienstleistung und Ihrem Service waren und ob Sie infolge dessen weiterempfohlen werden oder nicht. Wobei geht es aber bei einer solchen Weiterempfehlung? Es handelt sich dabei nicht nur um ein großes Kompliment an Ihre Arbeit, vielmehr bedeutet es, dass Ihre Kunden sehr viel Vertrauen in Sie und Ihre Fähigkeiten haben, sodass sie gerne bereit sind, Sie an ihre Familie, Freunde und Bekannte zu empfehlen. Denken Sie daran, wenn Sie einen neuen Kunden beraten und nehmen Sie sich ausreichend Zeit, um Ihre Arbeit zu erklären. So schaffen Sie eine enge Bindung zum Kunden und stärken dessen Vertrauen in Sie. Ein Kunde, der aufgrund einer Weiterempfehlung zu Ihnen kommt, hat schon im Vorfeld viel über Ihre Seriosität und Ihre Kompetenz erfahren und die Gefahr, dass er von Maklerbüro zu Maklerbüro wechselt ist eher gering.
Nach einer Weiterempfehlung bzw. nach einer Referenz zu fragen geht einem oftmals nicht so leicht über die Lippen, denn vielfach fürchtet man abgewiesen oder belächelt zu werden. Doch wenn Sie daran denken, wie oft Sie im Zuge von Akquiseanrufen zum Teil sehr unfreundlich abgewimmelt wurden, dann sollte eine Weiterempfehlungsbitte an einen zufriedenen Kunden doch eigentlich ein Kinderspiel sein. Sie müssen sich hier nicht mehr beweisen oder jemanden von Ihren Qualitäten überzeugen. Ihr Kunde weiß wie Sie arbeiten und vertraut Ihnen und wenn Sie nicht schon eine Empfehlung von ihm bekommen haben, liegt es wahrscheinlich einfach nur daran, dass Sie noch nicht danach gefragt haben.
Wenn Sie einen Kunden bitten Sie weiterzuempfehlen, sollten Sie das unbedingt in einem persönlichen Gespräch machen. Geben Sie darauf acht, in welcher Stimmung sich Ihr Gegenüber befindet, denn Sie möchten garantiert keine Empfehlung von jemanden, der einen schlechten Tag hat – wie so oft ist auch hier das richtige Timing sehr wichtig. Ein guter Zeitpunkt wäre zum Beispiel der Tag an dem ein Kaufanbot akzeptiert wurde, oder der Moment, in dem Sie dem Käufer den Hausschlüssel übergeben. Lassen Sie Ihre Kunden wissen, dass Sie sehr dankbar für eine Weiterempfehlung sind.
Aber wie fragt man nach einer Empfehlung? Seien Sie einfach Sie selbst, ein zufriedener Kunde wird Sie gerne weiterempfehlen. Aber bleiben Sie auch hartnäckig! Um die „Aus den Augen, aus dem Sinn-Mentalität“ zu vermeiden, müssen Sie in Kontakt bleiben und immer wieder nach Empfehlungen fragen, denn nur so trainieren Sie Ihre Kunden darauf an Sie zu denken, sobald es um Immobilien geht. Wenn dann jemand auf Empfehlung kommt, ist es sehr wichtig, dass Sie zwei Dinge tun. Zuallererst bedanken Sie sich bei dem Kunden, der Sie weiterempfohlen hat. Schreiben Sie eineDankeskarte und legen Sie ein kleines Zeichen Ihrer Wertschätzung und zwei Visitenkarten bei. Solch ein kleines Dankeschön kann alles sein, zum Beispiel ein paar Kinokarten oder ein Restaurantgutschein. Es soll dem Kunden einfach zeigen, dass Sie seine Empfehlung erhalten haben und dass Sie ihm dafür danken, dass er an Sie gedacht hat. Nun ist es auch noch sehr wichtig, dass Sie die Erwartungen des neuen Kunden erfüllen, schließlich kommt er ja auf Empfehlung und seine Erwartungen an Ihre Dienstleistung und an Ihr Service sind sehr hoch. Werden Sie diesen Erwartungen gerecht.
Denken Sie immer daran, eine mündliche Weiterempfehlung ist mehr wert als noch so viele Werbeanzeigen, die Sie schalten können.
